“PASONA의 법칙”을 알고 있다고 생각하는 것은 오산입니다. “알고 있다”는 것과 “실제로 활용할 수 있다”는 것에는 큰 차이가 있습니다. 특히, note에서 상품이나 노하우를 판매하려는 사람에게는 판매 문구의 “형식을” 얼마나 잘 활용할 수 있는지가 매출에 큰 영향을 미칩니다. 이 글에서는 판매 문구의 정석이라고 할 수 있는 “PASONA의 법칙”에 대해…
자, 구체적인 예시를 들어 설명해 드리겠습니다. 1. PASONA의 법칙이란 무엇인가? PASONA의 법칙은 독자의 어려움을 명확히 하고, 공감대를 형성하며, 해결책을 제시하여 궁극적으로 행동으로 이끌어가는 데 사용되는 판매 문구의 유형입니다. 현재 널리 사용되는 ‘신 PASONA’는 다음과 같은 6가지 요소로 구성되어 있습니다.
즉, “고민을 찾는다” → “공감한다” → “해결책을 제시한다” → “상품을 제안한다” → “지금 행동해야 할 이유를 만든다” → “행동하도록 유도한다”는 흐름입니다. 이렇게만 보면 “그런 건 당연한 거 아니야?”라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 중요한 것은 지식이 아니라, 실제 글에서 이 틀을 활용할 수 있는가 하는 것입니다. 2. PASONA 법칙을 하나씩 설명 ① 문제 | 문제 첫 번째 “Problem”은 독자가 겪고 있는 고민이나 욕구를 명확히 하는 부분입니다. 여기서 중요한 것은 “이 글은 자신의 것”이라고 독자에게 생각하게 만드는 것입니다. note의 경우, 처음 몇 줄에서 “내가 쓴 글”이라고 생각하게 만들어야 합니다. 그래서 유용한 것이 “당신은 이런 고민을 하고 있습니까?”라는 질문입니다. 예를 들어, 부업에 관한 글이라면,
부업을 시작하고 싶은데 무엇을 해야 할지 모르겠어요. SNS를 시작했는데 팔로워가 늘지 않아요.
게시하고 있는데 상품이 팔리지 않아요.
노트를 쓰고 있는데 방문자가 몰리지 않아요.
몇 달 동안 발신하고 있는데 수익이 나지 않아요.
등, 독자들이 실제로 느끼는 어려움을 나열합니다. 여기서 중요한 것은 “자신의 하고 싶은 것”이 아닌 “독자가 말해줬으면 하는 것”을 쓰는 것입니다. 세일즈 라이팅에서는, 첫 수초 안에 독자의 관심을 끌 수 있느냐가 매우 중요합니다. 그래서 더욱, 퍼스트 뷰나 머리말의 문장은 철저하게 만들어야 합니다. ② Affinity｜친근감 문제로 독자의 어려움을 명확히したら、次は“Affinity＝친근감”입니다. 여기서 “이 어려움, 정말 잘 알아요”라는 공감을 만들어냅니다. 예를 들어, “부업을 시작하고 싶은데, 무엇을 해야 할지 모르겠어요”라는 어려움이 있었다고 가정해 봅시다. 여기서 갑자기 “이 교재를 사면 해결됩니다”라고 말하면 독자는 움직이지 않습니다. 그렇지 않고, “사실 저도 처음에는 무엇을 발신해야 할지 몰랐습니다.” “매일 게시하고 있는데, 좋아요는 몇 개 안 됩니다. 물론 상품도 팔리지 않습니다.” “‘저에게는 맞지 않는 건 아닌가’ 생각하고, 여러 번 포기하려고 했습니다.” 이렇게 독자와 같은 눈높이에 立つ 것이 친근감입니다. 사람은, 모르는 사람에게서 갑자기 상품을 팔리는 것보다 “이 사람은 제 것을 정말 잘 이해하고 있네요”라고 생각하는 상대의 이야기를 듣기 쉽습니다. 그래서 Affinity에서는 자신의 경험담·실패담·스토리를 적극적으로 활용합시다. ③ Solution｜해결책 여기서 드디어 “그렇다면 어떻게 해야 하는 거죠?”에 답합니다. Solution에서는, 독자가 겪고 있는 문제를 해결하기 위한 구체적인 방법을 제시합니다. 예를 들어, “사실, note가 팔리지 않는 이유는 글력뿐만이 아닙니다.” “중요한 것은, 독자가 구매하기까지의 여정입니다.” 이렇게 문제의 원인을 명확히 하는 것이 중요합니다. “이렇게 하면 해결할 수 있습니다”라는 방법을 제시합니다. 여기서 중요한 것은 근거를 제시하는 것입니다. 예를 들어, * 성과*, * 데이터*, * 고객의 의견*, Before→After * 본인 경험*, * 실제 사례* 등입니다. 단순히 “이 방법이 효과가 있습니다!”라고 말하는 것만으로는 설득력이 없습니다. 오히려 “실제로 이 방법을 사용한 결과, 〇〇라는 변화가 일어났습니다.”와 같이 구체적인 근거를 보여주었을 때 독자는 더 쉽게 납득할 수 있습니다. ④ 제안｜해결책을 제시한 후에는 “그렇다면 구체적으로 무엇을 해야 하는가?”를 제안합니다. 예를 들어 “이 방법을 모두 담은 것이 이번 note입니다.”와 같은 형태입니다.
무엇을 얻을 수 있는지, 어떤 내용인지, 누구에게 추천하는지, 구매했을 때 무엇을 할 수 있는지
이를 구체적으로 설명드리겠습니다. 독자들에게 “이것을 사면, 자신은 어떻게 변하는가?”를 상상하도록 하는 것이 중요합니다. ⑤ 좁히기｜絞り込み 여기서 “왜 지금, 행동해야 하는가?”를 만듭니다. 사람은 “언제든 살 수 있다”, “언제든 할 수 있다”라고 생각하면 미루게 됩니다. 그래서 더욱 지금 행동하는 이유를 제시합니다. 예를 들어,
기간 한정, 선착 구매 한정, 초회 한정 가격, ○일 마감 특전, 지금만 추가 특전
물론입니다. 다음은 교정된 최종 한국어 문장입니다.
등입니다. 하지만 여기서 주의사항이 있습니다. 존재하지 않는 기한이나 거짓된 제한성을 만드는 것은 허용되지 않습니다. “21시부터 가격을 인상합니다”라고 쓰면, 실제로 21시부터 가격을 인상해야 합니다. “선착순 100명 한정”이라고 쓰면, 실제로 100명 한정으로 해야 합니다. 신뢰를 잃게 된다면, 장기적인 판매에는 연결되지 않습니다. ⑥ Action｜행동 마지막이, Action＝행동입니다. 여기서 우리는 “독자에게 무엇을 해달라고 하는가”를 명확히 합니다. 예를 들어, “이쪽에서 note를 읽어주세요”, “지금 구매하세요”, “무료 부분을 끝까지 읽어주세요”, “공식 LINE에 등록해주세요” 등입니다. 의외로 많은 경우가 “좋은 글을 썼는데, 마지막에 아무것도 요청하지 않은” 경우입니다. 독자는 “이 기사를 읽고 난 후, 무엇을 해야 하는가?”라고 생각하게 됩니다. 그래서 마지막에는 구체적인 행동을 하나 제시하는 것이 중요합니다. 3．실제 LP에서 PASONA를 살펴보자 지금까지 읽었음에도 불구하고, “정말 이런 형태가 사용되는 건가?”라고 생각할 수 있습니다. 그래서 실제 LP를 예로 들어 살펴보겠습니다. 이번에는 LP 개선 서비스인 “KARTE Blocks” 페이지를 예시로 삼겠습니다. 먼저, 도입부에서는 “성과를 내는 LPO, 포기하지 않았나요?”와 같이, 타겟이 가진 문제를 제시합니다. 이는 Problem에 해당합니다. 더 나아가 “실제로 실행해 보려고 해도, 시스템이나 자원 등의 제약으로 원하는 대로 도전할 수 없는” 같은 어려움을 심층적으로 다루고 있습니다. 이것이 Affinity입니다. “LP를 개선하고 싶다”고 생각하는 담당자가 “아, 그렇다, 그래서 문제가 있는 거야!”라고 공감할 수 있는 내용이 됩니다. Solution으로, 독자의 어려움을 제시하고 공감한 후에 “KARTE Blocks는 “LPO의 모든 것을 순식간에 해결한다”는 방식으로 해결책을 제시합니다.
LP를 쉽게 편집할 수 있습니다. LP 관리가 간편해집니다. AB 테스트가 가능합니다. 사용자마다 LP를 변경할 수 있습니다.
등등 “이 서비스를 사용했을 때 무엇을 할 수 있는지”가 구체적으로 제시되어 있습니다. 이것이 솔루션입니다. 4. “고객의 목소리”가 강한 이유를 더욱 주목해야 할 점은 고객의 목소리입니다. 이는 영업 문구 작성에서 매우 중요한 요소입니다. 왜냐하면 판매자가 직접 “이 상품은 굉장합니다!”라고 말하는 것보다 실제로 사용한 제3자가 평가하는 것이 더 신뢰되기 때문입니다. 특히 note에서는 “초보자도 할 수 있었습니다”, “처음에는 ~였지만, 이렇게 바뀌었습니다”와 같이 Before → After가 매우 중요합니다. 예를 들어, Beforenote를 써도 전혀 팔리지 않는 경우, 독자가 구매하는 데 이르는 여정을 만들 수 있게 되면서 처음 상품이 팔렸습니다. 이렇게 “자신과 비슷한 사람이 변화했다”는 사실을 보여줌으로써 독자는 “나에게도 가능할지도 모른다”고 생각하기 쉽습니다. 5. 이것이 “note”와 “법인 LP”의 큰 차이점입니다. note를 쓰는 사람에게 특히 중요합니다. 기업용 LP와 note에서는 타겟이 다릅니다. 법인용 LP라면
대기업 도입 현황* 주요 기업 사례* 도입 기업 수* 매출 데이터
이는 강력한 증거가 됩니다. 반면, 노트(note)를 구매하는 사람들의 대부분은 일반 사용자입니다. 게다가, 그 분야에 대해 초보자인 경우도 많습니다. 따라서 노트에서는 “대기업이 사용하고 있다”는 것 외에도 “평범한 사람도 할 수 있다”는 사례가 더 잘 어필합니다. 예를 들어 “SNS 초보였던 제가 할 수 있었습니다”, “팔로워 100명으로 시작해서 첫 수익을 달성했습니다”, “글 쓰는 것을 어려워했지만 판매할 수 있었습니다”와 같은 사례가 있습니다. 독자 스스로가 “나에게도 가능할 것 같다”라고 생각하게 만드는 실적을 보여주는 것이 중요합니다.
6. PASONA를 노트에 적용한다면, 이 순서를 실제로 노트 쓰는 방식에 맞게 하면 다음과 같습니다. 문제점 “이런 고민이 있으신가요?” → 공감 “사실 저도 같은 문제로 고민하고 있었습니다” → 불안감 “이대로 계속하면 이런 상황이 될 수도 있습니다” → 해결책 “하지만 사실 이렇게 하면 해결할 수 있습니다” → 제안 “그 방법을 이번 노트에 정리했습니다” → 좁히기 “지금 구매하시면 ○○의 혜택이 있습니다” → 행동 “이곳에서 읽어주세요”
이 흐름을 의식하는 것만으로도 “단순히 정보를 나열한 것” 같은 글에서 “독자를 자연스럽게 행동으로 이끄는 글”로 변화합니다.
7. PASONA는 “형”에 불과하며 “답”이 아니라는 점이 가장 중요합니다. PASONA의 법칙을 외워서는 갑자기 글이 팔리는 것은 아닙니다. 중요한 것은 이 형을 사용하여 실제로 쓰는 것이고, 시장에 내놓고 반응을 살펴보는 것입니다. 예를 들어 “문제점 제시가 약했나요?”, “공감되는 부분이 부족했나요?”, “해결책의 근거가 ضعيف했나요?” 등 분석을 하고 개선하는 과정을 반복하면 조금씩 세일즈 라이팅의 실력이 쌓입니다. PASONA 법칙은 문제 → 공감 → 해결책 → 제안 → 좁히기 → 행동이라는, 독자를 행동으로 이끄는 ‘형식’입니다. 그리고 가장 중요한 것은 ‘알고 있다’로 끝나지 않도록 하는 것입니다. 실제로 자신의 노트에 적용해 보세요. 다른 사람의 랜딩 페이지(LP)를 분석해 보세요. “여기서 문제가 발생한다”, “여기서 공감대를 형성하고 있다”, “여기서 해결책을 제시한다”라고 분해해 보세요. 더 나아가 “나ならここをどう改善するか？” 즉, ‘나ならここをどう改善するか？’까지 생각하는 것입니다. 이 과정을 반복해 주세요. 진정한 실력이 붙는 것은 단순히 지식을 습득하는 것이 아니라, 실제로 실행하고 반응을 보며 개선하는 것입니다. 수없이 써서 공개하고, 반응을 보며 개선하는 것이, 세일즈 라이팅을 익히는 가장 빠른 길입니다. PASONA 법칙을 ‘지식’으로 끝나지 않고, 자신의 노트 판매에 실제로 적용해 보세요. 분명, 이전과는 다른 시각으로 글을 쓸 수 있게 될 것입니다.
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무엇을 써서 판매할 수 있을까, 판매되는 기사의 구성, 독자를 구매까지 이끄는 나침반, 매출을 늘리는 방법, 실제로 내가 시도해 온 판매 전략
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출처: note 원문
번역: Gemma 3(.44) 초벌 + 교정 14청크
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