[출판마케팅]슬기로운 거래 정리 세 번째 이야기(마마노 24번째 이야기)

게시판: 자유게시판 | 작성자: tachikoma43 | 작성일: 2026-09-15T11:57:06.488Z

ㄴㅂ 슬기로운 거래정리 3 번째 이야기 두 번째는 거래처의 채권을 줄이는 것이다. 채권이 많으면 거래 종료 협상 시 불리하게 작용하기 때문이다. 채권을 최대한 줄이는 여러 가지 슬기로운 방법들 중에서 가장 먼저 해야 할 일은 거래처의 신간 배본 수량을 조정하는 것이다. 그렇다고 거래처에 아무런 고지도 없이 무작정 신간 배본을 하지 않으면 더 큰 문제가 생길 수도 있다. “네. 일방통행 출판사 마케팅부 나몰라 과장입니다.” “안녕하세요. 저는 일방통행 출판사와 직거래를 하고 있는 서점에서 구매 담당을 하고 있습니다. 그런데 몇 개월 전부터 일방통행 출판사 신간들이 서점으로 입고되지 않아서 이렇게 연락을 드렸습니다.” “아, 그 서점은 내부적으로 검토한 결과, 다른 비슷한 규모의 서점들에 비해 채권이 너무 높아서 당분간 채권이 안정 될 때까지, 신간을 배본하지 않기로 결정했습니다. 하지만 서점에서 신간을 주문하시면 당연히 책은 보내드리고 있습니다.” “이봐요. 나 과장님! 서점과 사전에 아무런 협의도 없이 이렇게 일방적으로 신간을 안보내도 되는 겁니까? 그럼, 다음 달부터 우리 서점도 일방적으로 출판사에 지불을 입금 안 해도 괜찮은 거죠?” “정해진 날짜에 입금을 안 하시면, 당연히 계약 위반이죠.” “그럼, 출판사에서 신간을 보내지 않는 행위는 계약 위반 아닌가요?!” “......” 보통 출판사와 서점과의 계약서에는 ‘출판사는 서점에 신간 배본 수량 00부를 해야 한다.’라고 자세하게 쓰여 있지 않은 것이 일반적이다. 때문에 거래처의 신간 배본 수량을 조절하는 것은 출판사의 재량이고, 아무런 문제가 되지 않는다. 오히려 신간 배본 수량을 많이 보내면, 거래처에서 항의하는 연락이 오게 된다. 거래처의 적정한 신간 배본 수량을 정하기 위해서 우선 이전에 출고된 신간 중에서 가장 반품이 많이 들어온 도서를 기준으로 판단하면 될 것이다. 전략도서는 초반부터 판매가 많기 때문에 배제하는 것이 좋다. 만약 신간 배본 수량 전체가 반품이 된 경우에는 1차적으로 100부에서 10부 정도의 10% 이하로 과감히 줄이고, 3개월 정도 반품 상황을 지켜본다. 그 외에 반품 수량이 높은 거래처는 100부에서 50부 정도로 배본 수량을 50%로 줄이는 될 것이다. 그럼에도 불구하고 반품이 지속적으로 높으면, 거래처와 이를 협의를 해야 한다. 거래처 입장에서도 채권이 높아지면 지불 금액도 높아져 부담이 생기기 때문에 충분히 공감을 할 것이다. 거래처의 담당자와 협의하여 당분간 신간을 배본하지 않기로 하면 된다. 단, 신간이라도 주문을 하면 정상적으로 출고를 하여야 한다. 그 다음에는 서점이나 도매점에 직접 방문하여 여러 가지 이유로 반품을 요청하여 채권을 줄여야 한다. 월 판매량보다 과다하게 보유하고 있는 도서, 표지나 본지의 파손으로 판매가 어려운 도서, 출판사에서 재고는 부족하고 재쇄를 찍기에는 부담스러운 도서, 서점에서 판매가 잘 되지 않아 폐기 예정인 도서 등의 이유로 반품을 요청하면 된다. 그 외에도 수많은 이유가 있을 것이다. 여러 가지 조사와 타당한 이유를 제시하여 최대한 반품을 요청하여서 부피를 줄여야 한다. 세 번째는 거래 종료를 제안하는 것이다. 거래 종료를 제안하기 전에 서점에서 납득할 만한 이유를 자료로 준비하는 것이 좋다. 수금이 계약 조건과 다르게 장기간 원활하지 못했던 그간의 자료, 신간 도서들이 판매되지 않고, 지속적으로 조금씩 반품이 늘어난 자료, 현재 서점이 위험성이 있어 정리한다는 의견 보다는 회사 내의 대대적인 거래처 정리 과정에서 어쩔 수 없이 진행하고 있다는 정당성의 내용, 이 서점 외에도 어쩔 수 없이 같이 정리하고 있는 서점이 있다는 평등성의 내용 등을 잘 설명하여 순조롭게 담당자를 설득하여야 한다. 거래를 종료하기로 서점과 최종적으로 협의가 끝나면 반드시 두 가지 협의도 잊어서는 안 될 것이다. 먼저 반품을 받을 기간을 상호 협의하고, 그 이후 잔액 수금 일정을 협의하여 두 번, 세 번 못 박아놔야 한다. 서점에서 일방적으로 반품 일정에 대한 약속을 지키지 않거나, 잔액 수금 일정을 미루려고 할 수도 있기 때문이다. 매장이 1곳뿐인 서점은 3개월 이내로 반품을 받고, 익 월에 수금을 받아 잔액이 0원 되면 된다. 매장이 많거나 도매 같은 거래처는 6개월 이내로 반품을 받고, 익 월에 수금을 받으면 된다. 대형 도매는 반품 일정을 1년이나, 2년으로 해야 한다고 무리하게 요구하는 경우 있겠지만, 최대한 협의하여 짧게 진행하는 것이 좋다. 오랜 시간 거래해 온 거래처를 정리하는 일은 결코 쉬운 일도 가벼운 일도 아닐 것이다. 서운하고 속상한 마음은 단연코 나만 그런 것이 아닐 것이다. 좋지 않은 감정으로 거래처를 정리하는 것보다 일적인 부분으로 최대한 감정을 싣지 않고 정리하는 것이 가장 바람직할 것이라고 생각해 본다. --- 원문: https://cafe.naver.com/ca-fe/cafes/12093390/articles/105369 작성자: 새로운바람 · 2021-09-28 08:05:56