[출판마케팅]슬기로운 거래 정리 두 번째 이야기(마마노 23번째 이야기)

게시판: 자유게시판 | 작성자: tachikoma43 | 작성일: 2026-09-15T11:57:06.547Z

ㄴㅁ 슬기로운 거래정리 두 번째 이야기 거래처를 불가피하게 정리하게 될 경우에는 되도록 감정적으로 처리하지 말고, 내부적으로 계획을 세워 순조롭게 처리하는 것이 현명하다. 거래처를 정리하는 순서에는 각 출판사마다, 그리고 담당자마다 여러 가지 다양한 방법들이 존재할 것이다. 오랜 기간 마케팅팀에서 일을 했던 나에게도 수많은 시행착오를 거쳐서 나름 정리가 된 거래처를 정리하는 3가지 단계가 있다. 첫 번째는 공간분을 줄이는 것이다. 출판사와 거래처의 공간분을 최대한 줄이기 위해서는 계획적이고 단계적인 방법을 통해 수금 협의를 해야 한다. <공간분에 대한 이해 돕기> ① 위탁일 경우 위탁 거래 : 계약 시 판매 전액을 지불하는 방식. 채권액(매출액 – 반품액) – 재고액 = 공간분 ※ 공간분은 서점에서 출판사에 마땅히 주어야 할 금액을 출판사에 모두 주지 않아서 남은 금액이다. ② 한도일 경우 한도 거래 : 계약 시 일정 금액을 정하고, 그 금액 외에 모두 지불하는 방식. 한도 이하 금액은 지불하지 않음. 채권액(매출액 – 반품액) – 한도액 = 공간분 ※ 공간분은 서점에서 협의하여 설정한 한도 외에 금액을 출판사에 모두 주지 않아서 남은 금액이다. 보통 대형 온라인 서점들은 말일 잔액을 기준으로 해서 매출액 모두를 입금을 해주기 때문에 공간분이 크게 문제 되지는 않지만, 도매점과 소매점들은 대부분 공간분이 존재한다. 그리고 서점이 부도될 경우 서점에서 발행한 어음으로 인해 그 공간분은 더 커질 수 도 있다. 출판사에서 거래처의 공간분을 정확히 확인하기 위해서는 거래처에 있는 실재고 수량을 확인해 보면 된다. 실재고 수량을 파악하게 되면, 공간분이 얼마인지 정확하게 알 수 있기 때문이다. 그러나 일부 거래처들은 실재고를 속이거나 부풀려서 얘기하는 경우도 있다. 그리고 한도 거래를 하는 경우에는 한도에 맞춰서 지불을 하다 보니, 재고를 반품한다는 얘기에 협상이 쉽지 않은 게 현실이다. 한도 거래처의 경우, 적정 한도 금액은 그 거래처의 한 달 동안의 평균 매출을 파악해서 신간도서의 매출을 추가적으로 감안하여 측정하는 형태로 진행 했었다. 도매 입장에서는 전국 서점에 출고 된 재고 부분을 감안해 달라고 할 것 이고, 출판사 입장에서는 부도를 대비해서 한도 금액을 무한정 올릴 수 어렵기 때문에 적정한 한도 금액을 선정하는 것이 쉽지 않았다. 예를 들어 매달 1천만 원을 수금하는 도매 거래처가 부도가 난다고 가정했을 때이다. 물론 서점이 작정하고 고의 부도를 낸다면 더 큰 피해를 볼 수도 있다. 12월 31일 부도 예정 서점 12월 10일 지불 1천만 원(어음) 한도 2천만 원 예상 피해액 6천만 원 이상 기본 채권액 2천만 원(부도 즉시 도매 창고 또는 거래 서점에서 재고를 찾아오지 못하면 피해 금액은 더 늘어남) 기본 주문액 1천만 원(고의 부도의 경우 부도 직전까지 대량으로 주문을 하는 거래처도 있다) 12월 10일 어음금액 1천만 원(보통 어음 3개월이 많음) 11월 10일 어음금액 1천만 원 10월 10일 어음금액 1천만 원 [A 타입] “안녕하세요. 그냥줘 출판사 로버트입니다. 거래처에서 예정한 지불 계획이 저희 출판사에서 예상한 금액보다 현저히 차이가 납니다. 이번 달 출판사에서 예상한 한도 외에 모든 금액을 지불 해 줄 것을 요청 드립니다.” “네. 무슨 말씀이신지 알겠습니다. 이번 달 지불이 출판사에서 예상하신 금액보다 조금 부족하다는 것은 잘 알고 있습니다. 그러나 요즘 매출이 많이 떨어져서 서점 입장에서도 많이 어렵습니다. 마음은 굴뚝같지만 추가적으로 지불을 하는 것은 조금 어려울 것 같습니다.” “그렇게 말씀하시니 더 이상 드릴 말씀이 없네요. 상부에 보고 드리고 부득이하게 당분간 출고 정지를 하도록 하겠습니다.” “네. 알겠습니다. 서점의 어려운 상황은 이해하려고 하지 않으시고, 계약서대로 한도 외에 모두 입금하시라고 하시니, 서점에서 판매되지 않은 과다 재고를 정리해서 최대한 많이 반품하도록 하겠습니다.” [B 타입] “안녕하세요. 괜찮아 출판사 윤통성 과장입니다. 제가 최근 1년 동안에 해당 서점에 매출 대비 수금 현황에 대해 간략하게 정리해 보았습니다. 보시는 것처럼 1사분기 대비해서 2사분기에 매출 대비 수금율이 생각보다 많이 줄었습니다. 혹시 이유를 여쭈어 봐도 괜찮을까요?” “네. 무슨 말씀이신지 알겠습니다. 이번 달 지불이 출판사에서 예상하신 금액보다 조금 부족하다는 것은 잘 알고 있습니다. 그러나 요즘 매출이 많이 떨어져서 서점 입장에서도 많이 어렵습니다. 마음은 굴뚝같지만 추가적으로 지불을 하는 것은 어려울 것 같습니다.” “제가 알기론 10년 동안 이 서점은 출판사 지불에 대해 크게 문제가 된 적이 없었습니다. 다만 현재 서점에 어려움이 있다면 정확하게 파악하여 서로 도울 것이 있다면 협력하면서 이 문제를 해결하고자 하는 것입니다. 오해가 없으시길 바랍니다.” “사실, 이번에 1분기 대비해서 매출 크게 감소해서 운영이 어려운 것도 사실입니다. 하지만 출판사들은 10년 이상 아무 문제없이 거래한 서점에 대한 사정은 조금도 듣지 않고, 자신의 지불이 적다고 불평만 하더군요. 어려운 상황에서 지불을 못해 드린 저희 잘 못도 있지만, 조금 속상한 건 사실입니다.” “그럼, 제가 내부에는 이런 상황을 잘 설명 드리고, 3개월 안에 미지급된 지불을 하고, 이후에 정상적으로 지불이 가능하다고 보고 드려도 될까요? “네. 그렇게 이해해 주셔서 감사합니다. 말씀 드린 것처럼 일시적인 상황이지 큰 문제는 없습니다. 3개월이면 충분히 정상 지불이 가능할 것이라고 생각합니다. 배려해 주셔서 감사합니다. 최대한 그리고 가장 우선적으로 지불하도록 하겠습니다.” “네. 그렇게 배려해 주셔서 정말 감사합니다.” 능숙한 서점 지불 담당자가 한 말이 새빨간 거짓말일 수 도 있다. 이후에 약속을 지키지 않을 수 도 있다. 그러나 그것도 자신에게 경험이 될 것이고, 영업자의 능력이라고 생각한다. 현 상황에서 가장 중요한 것은 모든 초점을 수금 받는 방향으로 가야한다는 것이다. 다음 달에 정상적으로 지불이 들어오지 않는 다면 다른 방법을 강구해야 할 것이다. --- 원문: https://cafe.naver.com/ca-fe/cafes/12093390/articles/104882 작성자: 새로운바람 · 2021-09-10 03:13:53