# [출판마케팅]슬기로운 거래 정리 첫 번째 이야기(마마노 22번째 이야기) > https://bookfactory.kr/board/qna/14175 > 게시판: 자유게시판 > 작성자: tachikoma43 > 작성일: 2026-09-15T11:57:06.933Z --- ㄴㅁ 슬기로운 거래정리 첫 번째 이야기 “김과장님, 내일 상반기 회의 자료 준비는 다 되었나요?” “네, 팀장님. 지시하신 ‘거래처별 전년대비 채권 추이’는 다 정리 되었습니다. 그런데 자료를 정리하고 보니, 도매와 소매점들이 전년 대비해서 순 매출액이 평균 30% 이상이나 감소했습니다.” “그래요? 그렇다면, 이제 도매 거래처들의 매출 점유율이 전체 순 매출에서 각각 5% 정도도 안 되겠네요.” “네. 반면에 인터넷 서점 ‘NO24’는 순 매출이 더 상승하여 점유율이 이미 17%를 넘어섰습니다. 내년이면 대형 온라인 서점 4곳 매출이 전체 매출에 절반으로 넘을지도 모르겠습니다. 그리고 참고로 말씀드리면, 생명문고 온라인과 오프라인의 순 매출은 합쳐서 27% 정도 입니다.” “아. 거래처 상황이 심각할 수도 있겠네요.” “네? 팀장님. 온라인 서점들은 항상 지불을 잘 해주니까, 매출이 집중되더라도 큰 문제는 없지 않을까요?” “네. 맞습니다. 그러나 다른 거래처 상황도 살펴봐야 합니다. 우선 이 보고서의 내용을 보고나서, 우리 마케팅팀은 이제부터 어떤 판단을 하고 어떤 행동을 해야 할까요?” “음......” “너무 어렵게 생각하지 말고 쉽게 생각해봐요.” “아. 우선 인터넷 서점 매출이 앞으로 계속 더 늘어날 것을 대비해서 인터넷 서점 매출을 안정적으로 증가 시킬 수 있는 방안들을 마련해 보겠습니다.” “너무 좋은 생각입니다. 그리고 한 가지 더 중요한 판단이 남아 있습니다. 매출이 상승하는 인터넷 서점과 반대로 30% 이상 매출이 감소하는 도소매 거래처들은 생각보다 어려운 상황일지 모르니, 더 상세한 조사를 해서 만일에 대비를 해야 합니다. 오늘부터 ‘전 거래처 정비’를 시작하겠습니다. 김과장님은 기존 자료를 토대로 거래처 정비 계획을 작성해서 보고해 주시기 바랍니다.” 출판사 마케팅 부서에서는 모든 거래처의 매출 상태와 지불 상태를 거래처별로 각각 점검하여, 월례회의 또는 분기별이나 상반기 미팅 시에 보고를 한다. 거래처를 정비할 때에는 크게 3개(A 정상, B 관리 대상, C 위험) 정도로 간단하게 분류해서 보고를 한다. 먼저 A정상 거래처는 수금율이 높고, 반품이 적어 매출이 안정적이기 때문에 제외시키고, B관리 대상 거래처는 위험 거래처로 되지 않도록 꼼꼼히 살펴보고, 그에 맞는 대안을 제시하며, C위험 거래처는 더 위험한 상황이 되지 않도록 면밀히 검토하여, B관리 대상 거래처로 만들도록 노력하거나, 불가피하게 거래 정리를 위한 작업에 들어가기도 한다. 거래처를 이렇게 3개 정도로 구분하면 거래처에 위험을 초기에 판단하기도 용이하고, 거래처의 문제점을 찾아내기 쉽기 때문이다. B관리 대상 거래처는 매출, 반품, 수금 상태를 꼼꼼하게 점검하면 된다. 만약 수금 상태가 좋지 않으면, 우선 거래처와 소통하여 그 이유를 들어본다. 특별한 이유가 있지 않다면, 3개월 정도에 걸쳐 예상 수금액 대비 수금율 올리는 방향으로 설득하여 유도한다. 반품이 높은 거래처라면 신간 배본 수량을 줄여서 보내거나, 당분간 신간 배본을 보내지 않는다. 문제의 거래처가 도매라고 한다면, 비슷한 규모의 도매와 비교하여 문제가 되는 부분을 점검한다. 보통 매달 가서 닦달하는 것보다 3개월이나 6개월 정도로 충분한 기간을 두고 지속적으로 차근차근 관리하는 것이 비교적 긍정적인 결과로 이어졌다. 문제가 되는 부분을 해결할 방법은 다양하기 때문에 다양한 접근 방법이 필요하다. “차장님, 다녀왔습니다.” “그래요. 더운데 고생 많았습니다. 얘기 좀 들어볼까요?” “그 곳에서 3가지 문제점을 발견했습니다. 첫 번째 문제점은 소매점으로 배본하는 신간 수량들이 거의 판매되지 않고, 그대로 반품이 들어오고 있었습니다. 규모가 유사한 다른 도매에 비해 20% 이상 반품이 많이 들어오고 있습니다. 두 번째 문제는 여러 출판사들이 그 도매점과 지불 협의를 하는데 많은 어려움이 있어 보였습니다. 세 번째 문제는 몇 몇 출판사들과 얘기를 해보니, 그 출판사들도 매출 감소가 타 도매들에 비해 심각하다고 합니다. “알겠습니다. 그럼 그 도매 거래처는 이제 정리 1단계를 진행하도록 하겠습니다.” --- 원문: https://cafe.naver.com/ca-fe/cafes/12093390/articles/104105 작성자: 새로운바람 · 2021-08-18 05:24:14