[출판마케팅]잘 만든 구간 하나 열 신간 안 부럽다(마케터는 마법사가 아니다 7번째 이야기)
게시판: 자유게시판 | 작성자: tachikoma43 | 작성일: 2026-09-15T11:57:24.667Z
잘 만든 구간 하나 열 신간 안 부럽다. : 오프라인 매장 구간 마케팅
‘잘 키운 딸 하나 열 아들 안 부럽다.’라는 말이 출판계에서는 구간 도서들 말하는 것 같다. ‘잘 만든 구간 하나 열 신간 안 부럽다.’ 말처럼 말이다. 회사마다 신간, 구간의 매출 구조는 각자 조금씩 다르겠지만, 모든 출판사의 구간 매출의 비중은 항상 마케터에게 든든한 지원자. 아니 구원자 같은 거라고 말할 수 다. 신간 매출이 높은 곳은 그 해에 해야 할 일과 책임이 막중하다는 것을 말하고, 반면에 구간 매출이 높은 곳은 매출 부담이 적은 평화로운 곳이라고 말할 수 있겠다.
새로운 회사에 입사하게 되면 업무파악을 위해 가장 먼저 그 출판사의 최근 5년 매출 추이를 정리해 보고, 상위 매출 20권을 추려 매출 점유율을 본다. 상위 10권의 도서가 매출의 90% 이상을 차지하면 앞으로 다가올 위험을 예측해야 한다. 장마와 태풍이 오기 전에 집안 곳곳을 둘러보고, 주변에 위험한 물건들을 정리해야 하는 것과 비슷하다고 할 수 있다.
“어서 들어와요. 식사는 했어요?”
“안녕하세요. 대표님. 네. 덕분에 맛있게 먹었습니다. 대표님도 좋은 사람들과 점심 맛있게 드셨나요?”
“네 그래요. 아참! 김팀장 무슨 할 말이 있다고 했죠? 얘기해봐요.”
“제가 입사한지도 일주일 정도 지났습니다. 그동안 특별히 지시하신 업무가 없으셔서, 회사의 최근 5년 매출 추이와 상위 매출 도서들에 대해서 정리를 하던 중에 뵙고 드릴 말씀이 있어서 바쁘실텐데 독대를 좀 부탁드렸습니다.”
“독대? 하하하. 그래 들여다 보니까 무슨 문제라도 있던가요?”
“네 대표님. 한마디로 하면 ‘태풍전의 고요’라고 할까요? 현재 구간 매출의 점유율은 크게 문제 되지 않지만, 특정도서가 전체 매출의 상당부분을 차지하고 있고, 매년 그 도서들의 매출이 30% 넘게 감소하고 있습니다. 현재 상태로 보면 3년 뒤에 현재 매출이 절반이 될 것으로 예상됩니다.”
“제대로 봤어요. 최근 1 ~ 2년 동안에 성공한 신간들이 없어서 더 심각해진 것 같아요. 그럼 어떻게 하면 좋을까요?”
“제 생각으로는 먼저 구간 도서 중에 매출 올릴 수 있는 도서와 그 방법이 무엇인지에 대해 먼저 조사해 봐야 할 것 같습니다. 상황에 따라서는 온라인 서점과 오프라인 서점에 브랜드전을 생각하고 있습니다. 일시적으로는 매출 상승도 되지만, 대대적인 추가 홍보를 통해 장기적인 매출도 얻어질 것으로 보여집니다.”
구간 도서의 판매를 위해서는 여러 가지 다양한 각도에서 생각을 해야 한다. 매장에 진열해서 잘 유지될 책은 브랜드전이나 연합행사와 이벤트 등을 진행하도록 하고, SNS에 지속적으로 홍보함으로써 유지될 책은 SNS 채널들을 잘 선택하여 최소의 비용으로 가장 효과적으로 할 수 있도록 꼼꼼히 진행해야 한다. 국내 저자라면 저자의 스케줄을 꼼꼼히 체크하고 활용하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 또한 신간 도서를 위해 마케팅을 진행할 때, 오프라인 매장 유료 매대에 여유 자리가 있다면 그 구간을 함께 진열해서 노출하는 것도 최선의 방법이다. 스테디 셀러는 이미 독자들에게 검증 받고 많은 홍보가 된 책이므로 추가로 진열되면 소폭이지만 판매가 상승한다.
구간 도서 마케팅에서 가장 중요한 것은 항상 나의 머릿속에 상위 매출 20권의 리스트가 잘 기억되어 있어야 한다는 것이다. 내 모든 업무와 생활과 상황과 관심에서 마케팅적으로 뭔가 그 책들과 연결시킬 수 있는 이슈를 발견한다면 바로 실행에 옮겨야 한다. 잘 되면 신간을 런칭해서 성공한 것 보다 더 가치가 있는 일이 될 것이다.
“안녕하세요. 부장님. 아~ 요즘 책 엄청 잘나가시던데. 역시 부장님께서 그 회사에 있으니까. 회사가 빛이 나네요. 부럽습니다.”
“이 친구가 무슨 낮술을 하셨나? 왜 이리 사람을 부끄럽게 만들어. 그래서 하고 싶은 말이 뭔데?!”
“그럼. 바쁘시니 진심을 뒤로하고 여쭤보겠습니다. 이번에 출간하자마자 베스트셀러가 된 그 책이 출간 전부터 홍보가 잘 된 것 같던데 그 아름다운 비결이 뭐죠?”
“감사합니다. 부장님. 그럼 다음 주에 소주한잔 하시죠. 들어가세요.”
그래도 웬지 뭔가 더 궁금했다. 왜일까? 그 이유 하나로 책이 저렇게 날개 돋친 듯이 잘 나가다니 더 궁금했다. 어떤 곳일까? 우리도?
그 유명 SNS 광고업체는 주중에 2~3권 정도의 도서를 매주 홍보하고 있었지만, 쉽게 모든 책을 홍보 해 주는 주지도 않았고, 홍보된 모든 책이 반응이 좋거나 바로 베스트셀러가 되지는 않는 듯 했다. 대략 20권 중에 1권 정도에 예측하기 어려운 확률이어서 잘못하면 홍보 광고비만 날릴 수도 있겠다 싶었다. 그럼에도 불구하고 필요하고 궁금하고 진행 해보고 싶었다. 바로 전화를 해서 미팅이 가능한 날짜를 물었다. 그리고 회사에서 출간되기 전인 중요도서와 혹시나 하는 생각에 최근에 조금 나갔던 애착이 있는 책을 들고 나갔다.
“저희는 회사의 정체성과 여러 가지 이유로 출판사에서 요청해주시는 모든 책을 홍보하지는 못하고 있습니다. 이해해 주시기 바랍니다.”
“그렇게 말씀하시니 더욱 믿음이 가네요. 저는 오늘 두 권의 책을 가지고 왔는데, 한 권은 전작 판매량이 10만부가 넘는 저자의 신간도서이고, 한 권은 6개월 전에 2만부가 조금 안되게 팔렸지만 좋은 평가를 받았던 도서입니다.”
“흠. 저는 개인적으로 두 번째로 소개해 주신 도서가 마음에 들고, 여러 가지 이유로 저희 회사와 잘 맞을 것 같습니다. 내부에서 충분히 미팅을 하겠지만 긍정적인 결과가 예상됩니다.”
“이건 분명히! 마케팅팀이 제대로 한건 해낸거야! 아주 잘했어!”
나는 오프라인 서점에 가면 제일 먼저 고객들이 어느 파트에서 붐비고 있는지 본다. 또 시간적 여유가 되면 모든 입구에서부터 어느 특정 고객을 타깃으로 정한다. 그리고 그 고객이 어떻게 이동하며 무엇을 보는지 살펴보면 고객 동선 파악에도 큰 도움이 된다. 그리고 나서 내가 목적이 있는 분야나 파트로 가서 책들의 진열 상태를 본다. 흐트러진 책들은 담당 직원처럼 따스한 손길로 정리를 한다. 이런 습관을 갖는 것이 담당자와 좋은 관계를 맺는데 조금은 도움이 될 것이다.
신간도서 매대를 보고, 베스트 매대를 보고, 광고 매대를 보고, 이벤트 매대를 보고, 베스트셀러 진열대를 보고, 경쟁 도서를 보고, 앞으로 어느 매대로 이동하거나 추가 진열하면 좋을지 생각해 본다.
사소한 얘기지만, 서점 담당자들은 업무가 바쁜 편이다. 아주 급한 일이 없다면 내가 조금 기다리더라도 타이밍을 잘 맞춰서 담당자와 얘기를 나누는 게 더 효과적일 수 있다.
그리고, 구간 도서들의 재고를 파악해서 재고가 없거나 많이 부족한 것들은 메모지에 적어서 담당자에게 주면 담당자가 본사로 주문을 넣는다. 이때 메모지에는 5종 이하로 적는다. 꼭 더 요청할 게 있다면 다른 날 다시 와서 다른 담당자에게 요청하는 것도 괜찮은 방법이라고 생각한다.
다음 이야기 표지는 말하고 있고, 북디자이너는 현명하다
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원문: https://cafe.naver.com/ca-fe/cafes/12093390/articles/85889
작성자: 새로운바람 · 2019-09-26 04:27:57